Jak vytvořit hodnotu pro klienta: 6 kroků

Jednou z nejčastějších příčin selhání podnikání podnikání, velké nebo malé, je jeho neschopnost vytvořit hodnotu pro zákazníky. Koncept hodnoty je jedním z těch, které jsou jednoduché a komplexní. Je to jednoduché, protože má pouze tři komponenty, ale obtížné, protože hodnota může být určena pouze klientem a může zahrnovat materiální a nehmotné koncepty, jako je vnímání a názor. Tento článek je záměrně zjednodušen zavádět koncepty v jejich obecné formě.

Kroky

jeden. Pochopit, že první složka hodnoty je "užitná". To znamená, že vše, co děláte pro svého klienta, musí být vhodné pro účely zákazníků. V podstatě pro jakýkoli výrobek nebo služby, které poskytujete klientovi, znamená, že klient může zvýšit výkonnost svých aktiv nebo eliminovat určitá omezení, která brání větším těmto těmto aktivům.

Pokud se jedná o mytí aut, auto musí skončit být čistý.
Pokud se jedná o službu pro čištění sněhu, musí být klient schopen jít přes silnici, kterou jste zúčtovali o jeho úkolu.
Pokud se jedná o mobilní telefon, měl by být telefon schopen přijímat signál, klient musí být schopen vytočit číslo a mluvit s někým na druhém konci.
Pokud mluvíme o zprávě o počítači, musí být klient schopen kliknout na tlačítko, sestavu musí tiskárnu ukončit a musí být plná a správná.

Obrázek s názvem Doručuje hodnotu ke zákazníkovi krok 2

2. Vím, že další složka je "Záruka". To znamená, že zboží nebo služby, které vám poskytnete klientovi, musí být vhodné pro použití.

Mytí aut, například by mělo být otevřeno, když je na značce označeno a mělo by být schopno vyrovnat se s poptávkou po svých službách, jinak se fronta objeví, zákazníci budou klidnější a odejdou.

Služba by měla být tak bezpečná, jak klient očekává například, by neměly být pro řidiče nebo cestující neoprávněně neoprávněná rizika.

V případě poruchy musí být služba na krátkou dobu obnovena, že klient považuje za rozumné, jinak bude klient vyhledat další mytí aut.

Stejné principy se vztahují na všechny ostatní zboží a služby. Měly by být tak dostupné, neboť je nezbytné pro klienta, poskytnout kapacitu potenciálu splnit požadavek zákazníka, být v bezpečí, protože klient očekává a nepřetržitě, pokud to vyžaduje klienta.

Obrázek s názvem Doručuje hodnotu ke zákazníkovi krok 3

3. Snažte se určit a překonat překážky vnímání zákazníků. Nejjednodušší způsob, jak to vysvětlit, je zapamatovat si den zakoupení posledního auta. Proč jste si to vybrali? Nakonec jsou všechna auta stejná - čtyři kola, podvozek, motor, převodovka, diferenciální, tělo, sedadlo, volant, sklo, bezpečnostní pásy a t.D ... Nebo ne? Práce prodávajícího, která chce prodeje, je odhalit tyto pocity a určit nejlepší způsob, jak předložit službu - auto - tak přesvědčit klienta, že toto vozidlo splňuje všechny požadavky, skutečné a vhodné očekávání.

Někteří zákazníci jsou zakoupeni na základě vnímání spolehlivosti, založené na osobních dojpcích a / nebo názoru někoho jiného.

Někteří se zaměřili na cenu.

Někteří se zaměřili na sílu nebo pohodlí kabiny.

Někteří potřebují rychlost, jiní si myslí, že v autě je vždy několik airbagů.

Obrázek s názvem Dodejte hodnotu zákazníka Krok 4

4. Vnímání zákazníka - Co dělá nebo zruší nabídku výměny hotovosti. Například většina lidí nebude platit 100 dolarů za sklenici gulášů, ne? Nicméně, dát osobu do situace, kdy se několik dní neřál, ale kromě dušeného masa, nic jiného, kdo by našel, a osoba bude připravena provést tuto transakci. Umění prodeje přichází k zjištění, že klient považuje svou hodnotu a jeho přesvědčení je, že to, co máte k prodeji, vytvoří ho tuto hodnotu.

Obrázek s názvem Doručuje hodnotu k zákazníkovi krok 5

Pět. Nezapomeňte, že strategie a marketing jsou dvě různé koncepty.

Ve strategii řešení, Co přesně nabídnete, což představuje hodnotu potenciálních zákazníků, jak bude tato hodnota doručena, a jak budete přesvědčit klienta, že hodnota, kterou chce mít, lze od vás přijmout. Stručně řečeno, mluvíme o definici Propozice nabídky.

V marketingu mluvíme o tom, jak sdělit Strategie a návrhu hodnoty Klientovi způsobem, který je nutí, aby si koupili službu nebo zboží, které máte.

Obrázek s názvem Doručuje hodnotu k zákazníkovi krok 6

6. Usilovat o pozitivní ziskovost. Kde to všechno přichází peníze? Klient musí pochopit, že celková hodnota služby je vyšší než její hodnota a činí pozitivní ziskovost. Výtěžek může být materiál (jako pozitivní návratnost investic) nebo nehmotný (jako zvýšení pověsti zákazníka nebo kupujících zákazníků naší klienta). Mějte na paměti, že někdy nehmotný návrat může být mnohem cennější než materiál!

Varování

Nezapomeňte, že vnímání spotřebitelů se může časem lišit. Pokud poskytujete služby pravidelně, je důležité požádat o správné otázky a rozvíjet důvěru a pravomoc od klienta, aby bylo možné zjistit, kdy toto vnímání bude podstoupit změnu, a být schopen se přizpůsobit novému určení Hodnota klienta.
Největší chybou, kterou můžete udělat, je pokusit se vytvořit hodnotu pro klienta, bez konzultace s ním. V každém obchodním vztahu určuje pouze jedna strana hodnotu zboží nebo služeb - klienta.