Jak se stát úspěšným prodejcem aut: 15 kroků

Profese vozidla není tak jednoduché, protože se zdá na první pohled - ve skutečnosti je to celé umění a věda. Osobní vlastnosti, vzhled, upřímnost a schopnost přesvědčit - to vše hraje důležitou roli při práci v showroomu. Mnoho lidí přichází do obchodního centra s předem negativním postojem vůči prodejcům, a proto je vaším úkolem změnit svůj názor. Ukažte klientovi, že jste odborníkem ve svém podnikání, a co chceš, aby učinil nejziskovější obchod. Chcete-li to provést, je důležité znát několik klíčových tipů, jak komunikovat se zákazníky a jak se konat konec konce, aby každý z nich byl spokojen a chtěli si koupit auto s vámi.

Kroky

Část 1 z 4:

Pozdravte zákazníka tak, že cítil, že je šťastný

jeden. Vítejte klient s nadšením. Když vstoupí do obchodního centra, s sebou s sebou, vyzařující teplo a goodwill. První dojem je velmi důležitý, a člověk musí cítit vaši upřímnost. Setkejte se s klientem s učeným úsměvem nebo arogantním - je lepší prokázat vaši ochotu pomoci.

Přímý přístup. Přijďte ke klientovi, pozdravte ho silným handshake a zeptejte se, jaký druh auta to zajímá.
Přístup ne-interferenční. Přijďte se potenciálním zákazníkem, cítím se tvrdě a rychle říct Ahoj. Pak mu dejte svou vizitku a řekněte mi: "Dobrý den, jsem volal Igor, tady jsou moje kontaktní údaje. Můj stůl je tam unce. Můžete se podívat kolem, a když najdete možnost, kterou chcete, nebo pokud máte otázky, přijďte ke mně a pomůžu vám. Pokud je pro vás vhodný jiný konzultant, dejte mu vědět, že vám již pomůžete ". (Problémem tohoto přístupu je, že klient pravděpodobně pociťuje jakékoli spojení s vámi a může se přiblížit s někým jiným nebo opustit obchodní centrum bez obdržení jakýchkoli informací).

Obrázek s názvem Být dobrý automobilový prodejník Krok 2

2. Začněte sekulární konverzaci. Ano, někdy obtěžuje některé zákazníky, kteří se chtějí rychle rozhlédnout, ale vyprávějí rozhovor s osobou, můžete s ním nastavit dobrý vztah, a to bude snazší věřit vám jako prodejce.

Jedním z nejúčinnějších způsobů, jak budovat důvěru s klientem, je ukázat mu, že to nechcete prodat auto, ale také se snaží vytvořit spojení s ním.

Klást otázky o rodině, práci, zájmech a dalších věcech. Najít něco společného s touto osobou a na základě této důvěry.

Lidé milují mluvit o sobě, a když vidí, že poslouchají, cítí respekt k jejich identitě. Mít osobu samy o sobě, aby vám zákazníci poradili svým přátelům a rodinným příslušníkům.

Obrázek s názvem být dobrý automobilový prodavač krok 3

3. Prokázat pozitivní řeč těla. Při komunikaci s klientem nastavte vizuální kontakt tak, aby ví, že se o jeho slova opravdu zajímá. Kromě toho použijte přátelský a uvítací jazyk těla, takže klient se cítil pohodlněji.

Buď upřímný. Nestačí jen táhnout šťastný úsměv na tváři prodávat. Opravdu se postarejte o potřeby svých zákazníků a empatizujte je. S největší pravděpodobností, člověk pochopí, že se vám nelíbí komunikovat se zákazníky nebo se snažíte pouze urychlit proces, abyste mohli zobrazit auta. Ukázat trpělivost a ukládat cokoliv k klientovi.

Obrázek s názvem být dobrý automobilový prodavač krok 4

4. Určete správné otázky. S pozdravem klienta mu udělí příležitost říct, že hledá, nebo jen se podívat, jestliže on ještě není jistý, že si vyberete.

Pokud nechcete, aby klient rychle nechal, zdržet se obecných problémů nebo otázek, které lze odpovědět pouze "ano" nebo "ne". Na otázku: "Můžu vám pomoci?"- Nebo:" Jak vám mohu pomoci?"Zákazník může jednoduše odpovědět:" Já jen sleduji, děkuji, "a pak budete s největší pravděpodobností chybět šanci prodat auto.

Pokuste se zeptat konkrétnější otázky, například: "Hledáte sedan nebo SUV?"- nebo" Jaké auto máte zájem?". Možná, že klient stále nemá zájem o vaši pomoc, ale budete mít mnohem více šancí, abyste si udrželi jeho pozornost, a skutečnost, že ho budete následovat po celou dobu výstavy, už nebude volat trapnost. To také umožní člověku říci, že hledá, a můžete porovnat jeho potřeby s jedním z prezentovaných možností.

Rada specialisty

Maureen Taylor

Trenér pro CommunicationMorin Taylor - generální ředitel a zakladatel SNP komunikace, firemní komunikace společnosti San Francisco Bay. Více než 25 let pomáhá vůdcům, zakladatelům podniků a inovátory ve všech odvětvích zlepšit komunikaci a přijímat zpětnou vazbu.

Maureen Taylor
Trenér pro komunikaci

Nechte klient mluvit víc než ty. Morin Taylor, zakladatel a generální ředitel SNP Communications, říká: "Připravte řadu otázek, které neřeknete, a klienta. Použijte otázky k rozvoji vztahů s osobou a zjistěte, jaké priority má. Spolu s tím mu chápe, že respektujete jeho čas. ".

Část 2 ze 4:

Práce s klientem

jeden. Zjistěte si podrobnosti. Poté, co chápete, jaký druh vozu hledá klienta, zúžit hledání tím, že ho zužuje konkrétní otázky o jeho rozpočtu, potřebných rozměrech a jakýchkoli zvláštních možností, které může potřebovat.

S největší pravděpodobností, některé z vaší práce je prodávat další možnosti klientovi, například navigačním systémem, topení a chlazení sedadel, řídicím systémem slepého zóny, prodlouženou záruku atd. Budete mnohem snazší udělat, pokud znáte jeho potřeby a přání.

Obrázek s názvem být dobrý automobilový prodejník krok 6

2. Řekněte nám o systému obchodu. Zeptejte se klienta, má auto, které by chtěl prodat. Lepší to udělat dříve, než začnete ukazovat nové možnosti, protože si můžete zjistit motiv nákupu, stejně jako pochopit, co chybí ve starém autě. Kromě toho klient bude schopen relaxovat, kontrolovat nové modely, protože bude známo, že se nemusí starat o prodej starého auta.

Uveďte to, že auto bude vyhodnoceno manažerem prodeje. Vysvětlete klientovi, že práce manažera nabízí nejziskovější obchod.

Po kontrole auta označte všechny škody a zeptejte se všech otázek, které vznikly, a pak mají formulář s posouzením hodnoty vozu na obchodní manažer. Bude vyžadováno pouze několik minut, aby poskytoval počáteční návrh, informujte o klientovi, že bude trvat asi 10 minut a pouzdro pro kontrolu nových modelů.

Obrázek s názvem být dobrý automobilový prodejník krok 7

3. Diskutujte o rozpočtu klienta a určete cenový rozsah. Když začnete zobrazovat nová auta, požádejte klienta, kolik bude strávit. Musíte mu nabídnout nejlepší nabídku, ale zároveň se ujistěte, že můžete také získat maximální výhodu z prodeje.

Pokud člověk vezme auto na úvěr, zeptejte se, jak moc očekává, že bude platit každý měsíc, a zjistit, zda je možné snížit měsíční platbu, přičemž zvýšení úvěrového období.

Ne všichni zákazníci kupují auto na úvěr. Možná, že klient bude zajímat o konečnou cenu automobilu. V tomto případě, pokud nemůžete snížit celkovou cenu, nabídnout další bonusy tak, aby cena byla spravedlivá. Zároveň by bonusy neměly použít velkou ztrátu společnosti. Například můžete nabídnout slevu na pojištění ve vaší auto show nebo pro sadu zimních pneumatik.

Obrázek s názvem být dobrý automobilový prodejník krok 8

4. Nabídněte klientovi, aby udělal testovací jízdu na novém vozidle. Testovací jednotka je klíčová pro prodej, protože klient by se měl cítit pohodlně v autě, že kupuje.

Sedí na sedadle spolujezdce, zeptejte se klienta, máte rádi určité aspekty auta a je odlišena touto možností od jeho předchozího vozidla. Zeptejte se, zda existuje něco, co to nevyhovuje (ve funkčnosti nebo pocitu), a pak použijte tyto komentáře k vyzvednutí vhodnější volby.

Pokud se zdá, že klient je s autem spokojen, zeptejte se: "Toto auto vám vyhovuje?"- a pokud je odpověď kladná, přejděte k závěru transakce! Pokud si klient stále není jistý, zkuste nabídnout další možnosti, které by mohly přijít.

Část 3 ze 4:

Vylučuje dohodu

jeden. Diskutujte o ceně s manažerem prodeje. Poté, co klient vybere auto a budete jdou v ceně, přiveďte obchodní manažer s ještě nižší cenou.

Například, pokud klient říká, může zaplatit 15 tisíc rublů za měsíc, pojmenovat správce částky 10 tisíc rublů za měsíc. Takže vám zavoláte důvěru, vyplňte prodej a získáte spokojený klient, který vám může poradit přátelům nebo nechat vám dobrou zpětnou vazbu.

Obrázek s názvem být dobrý automobilový prodejník krok 10

2. Nedovolte, aby vám klient mohl lhát. Často jsou klienti neškodně ležet v rozhovoru o jejich solventnosti nebo skutečnosti, že další obchodní zastoupení jim nabízí vyšší cenu za staré auto na obchodním systému. Porazit tyto námitky s porozuměním, ale vytrvale. Vysvětlete klientovi, že hodnocení jeho automobilu je přesné a ziskové.

Existuje mnoho online kalkulaček na internetu, kde můžete vyhodnotit přibližné náklady vozu jak obecně, tak v obchodním systému. A mnoho lidí, kteří počítali cenu na takové kalkulačce, jsou překvapeni, když je v showroomu slyšena jiná částka. Vysvětlete, že obchodní zastoupení se nesnaží dohnat klienta a že Rusko nemá obecně přijaté a spolehlivé služby, ke kterému můžete bezpečně žádat o spolehlivé informace. Mnoho takových služeb funguje výhradně přilákat provoz na stránku, kromě toho, že používají nespolehlivé informace a porušují reklamní právo.Můžete také nabídnout zákazníka, aby provedl nezávislé vyšetření sami, ale varovím, že je to dlouhý a drahý proces.

Obrázek s názvem být dobrý prodejník automobilů krok 11

3. Zavřít prodej. Teď, když jste diskutovali o cenách a obdrželi konkrétní částku od manažera, je čas dokončit dohodu. Podepsat dokumenty, dohodnout se na datu doručení vozu a vždy uchovávat kontakt s klientem, aby se zabránilo jakýmkoli problémům.

Část 4 z 4:

Prodáváme mimo jiné prodejce

jeden. Každé ráno se projít po hale. Soutěžit s jinými prodejci a ukázat zákazníkům, že jste opravdu zajímali auta, kterou prodáváte, musíte vědět, co je prezentováno ve výstavní hale. Prozkoumejte, které vozy jsou k dispozici, jaké speciální nabídky nabízejí vaše obchodní zastoupení, jaké možnosti budou vyhovovat lidem se špatnou úvěrovou historií, a vše ostatní, které mohou být užitečné při komunikaci se zákazníky.

Obrázek s názvem být dobrý automobilový prodavač krok 13

2. Podívejte se na návrhy konkurentů. Prozkoumejte auta, která prodávají jiné obchodní zastoupení, a zjistěte, proč bude klient výhodnější koupit auto ve vašem salonu. Prozkoumejte každý model a možnost, která nabízí vaši společnost i vaše konkurenty.

Bude to trvat hodně času, na to, ale stojí za to, protože přesně budete vědět, proč je váš produkt lepší, a nemusíte vymyslet cokoliv a potenciálně lži kupujícímu.

Obrázek s názvem být dobrý automobilový prodavač Krok 14

3. Vázat potenciální zákazníky. Po seznámení s klientem proveďte všechny informace, které jste se o něm dozvěděli v systému CRM (Systém pro správu informací zákazníků). Díky tomu budete vědět, jaký čas a jak nejlépe kontaktovat konkrétní osobu.

Pokračujte v doteku, dokud se klient neodpovídá nebo se vás nezeptá, přestaňte psát nebo zavolat. Možná, že vaše vytrvalost někdo zakáže, ale podívej se na to na druhé straně: tito lidé jsou tak sotva koupit auto od vás, takže stále neztratíte nic.

Obrázek s názvem je dobrý prodejník auta Krok 15

4. Navázat přátele s obchodními manažery. Tito lidé vám budou moci pomoci při závěru dohody, stejně jako v přátelství, které vám poskytne výhodnější nabídky. Pokud jste zdvořilost s manažerem a bude vám věřit, možná vám nabídne dokončení obchodu přijatého z internetových aplikací nebo od přátel.

Zákazníci nejen osobně navštěvují prodejce automobilů, ale také zanechávají aplikace telefonicky nebo na internetu. Pak se tyto aplikace manažer distribuuje mezi prodejci, takže ve vašich zájmech jsou pozorně přáteli s ním, aby získali ziskové možnosti.

Prodejní manažeři hrají velkou roli v úspěchu v obchodním centru. Pokud s nimi nebudete stavět dobré vztahy, nebo se rozhodnou, že se vám nelíbí, nebudou přesměrovány k aplikacím, nechat vás s prázdnými rukama, nebo bude mít takovou menší pomoc, že se nakonec dostanete vystřelit.

Tipy

Pokud prodeje pomalu, zavolejte zákazníkům. Využijte databáze, zjistěte, kdo vám koupil auta před třemi lety, a zavolejte tyto lidi, aby oznámili nové nabídky, které můžete vstoupit do své pobočky.
Vítejte všem zákazníkům, stejně jako show přátelskost a úsměv. Chcete-li zvýšit prodeje, je velmi důležité to dobře dokázat.
Je velmi důležité udržet si deník. Takže nezapomenete, že slíbili, aby kontaktovali osobu v určitém dni a v určitém čase.
Nikdy nenechávejte klientovi opustit obchodní halu, aniž by se ho snažil zajímat s jinými vozy.
Vzpomeňte si na situaci. To je skvělý způsob, jak dokončit prodej. Pokud se klient domnívá, že aniž by uzavřela dohodu, bude chybět ziskovou možnost, je pravděpodobnější, že si koupí auto přímo na místě nebo v blízké budoucnosti.

Varování

V žádném případě nevypadejte zoufale. Ukáže, že vy sami nevěří, že váš produkt může prodat sami a vaši zákazníci to pochopí.
Nikdy neomezujte ostatní prodejce nebo konkurenty. Je to neprofesionální a zákazníci to neocenění. Vždy se snažte přilákat pozornost klienta na výhody vašich vozů, a ne nedostatky konkurentů.
Neleží zákazníkům. Vždy poskytují pravdivé informace o obchodech a automobilech na prodej.